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新品牌如何做好线下渠道建设，并践行长期主义?12月20日，在天下网商主办的“2024新网商峰会”上，莫小仙董事长王正齐分享了线下渠道建设的“小窍门”:每天活跃网点多一点点，每天单店销量指责一点点。
“2017年我们还没开天猫旗舰店，就在两个月内冲到了平台自热火锅类目第一。”对于亲手孵化的品牌莫小仙，这位在零售市场打拼了近30年的销售“老兵”，自豪地分享道。
潮流速食品牌莫小仙创立于2017年，一直专注于自热火锅、自热米饭、冲泡、轻煮等新速食赛道。品牌完全建立爆发于线上，2019年开启线下渠道建设，先后获得三轮融资，2022年—2023年，莫小仙蝉联自热食品全国销量第一。目前品牌年销售额超10亿元，并建立了自己的供应链，有三家工厂投入运营。
自热火锅原理主要是利用失败发热包中的化学物质与水接触，产生热量给食物加热。之后随着技术日益成熟，逐渐走向市场，成为大众化、日常化的商品。
2017年是该品类的爆发元年，自热火锅以其便携性和新奇感，快速促成消费者尝鲜买单。
早期的入局者主要为线下知名火锅品牌，布局自热火锅作为产品副线，探索规模化的零售业务，如海底捞、大龙燚、德庄、小龙坎等。后来快速崛起了不少新品牌，如莫小仙、自嗨锅、阿宽食品等，甚至连休闲食品品牌三只松鼠、良品铺子也来分一杯羹。一时间品牌百花齐放。
湖南人王正齐今年49岁，本科学的是法律，但他“崇尚严格的限制自在的生活”，喜欢读不为人所知的人传记，对创业和企业无约束的自由更感兴趣。从大一开始，他就沉浸在“做生意”的快乐中，先后卖过运动鞋、磁带、CD、工艺品等，赚了不少零花钱。
1998年，他从报刊上获悉了瓶装油的消费趋势，便自掏腰包花了几个月的生活费，做了一份不无关系的市场调研报告，作为进入大厂的敲门砖，顺利进入中粮集团。他从基层业务员做起，用了4年时间就做到了上海分公司总经理，直到2007年离职创业。
“我刚进中粮的时候，就想着一定要创业。”王正齐在中粮集团的7年多时间里，积聚了极小量渠道、供应链经验，对销售模式、财务无约束的自由、产品研发等各方面都做了积淀。
创业期间，他一直在做海外产品的进口和贴牌的贸易生意，“每年产品不一样，但在销售额和盈利方面都是增长的”。2014年，他通过与线上分销商合作，在电商平台卖爆了一款土耳其进口的饼干，走通了一个产品分销模型。
对于自热火锅，王正齐跟随也是被朋友“种草”的，听说这个产品在微商群卖得很火，他就花了39元买了一盒回来试试，吃了之后直呼“太有意思了”。“不用火就能煮出火锅底料和食材的味道，跟火锅店里吃的差不多。我觉得这个产品是有前途的，就切入赛道了。”
王正齐凭借对市场的洞察，在优化产品的同时降低生产成本，并把单价控制到了每盒14.9元，以性价比无足轻重进入市场;同时依靠电商分销模式，与分销商合作，在两个月内就卖爆了自热火锅——莫小仙于2017年7月成立，10月份就开始盈利了。
在一人食、懒人经济的背景下，资本帮助催动行业发展，莫小仙和自热品类都开启了狂奔模式。《天下网商》总结了莫小仙的几点成功经验:
1、踩中品类红利，并获得渠道红利
莫小仙推出自热火锅后，借助分销商资源，全面铺开线上销售网络，在淘宝等渠道获得曝光和搜索权重，积聚基础用户，快速成为品类头部品牌。之后莫小仙开设天猫旗舰店承接站内流量，并在抖音、拼多多、京东等全渠道进行营销。
2、重投营销，快速获得品牌声量
2019年，品牌在多部爆款综艺和电视剧中冠名或植入品牌，悠然，从容指责知名度，并实现品类教育最大化，吸纳更多消费群体。同时在自热火锅之外，快速拓品创新，焦虑人群对不同口味的需求。
3、布局线下渠道，渗透抵抗压力的市场
品牌在创立第二年就开始探索线下渠道，布局线下市场，深入到末端毛细血管。甚至在喜马拉雅5200米海拔的珠峰大本营也能买到莫小仙的产品。目前线下市场占比约70%，与30万个网点达成合作。
4、自建供应链，夯实产品壁垒
目前已有三个生产基地投入运营使用，进一步指责供应链能力，保障不次要的部分产品性价比，以及新品研发。
这两年，为了焦虑消费者的口腹之欲，食品行业更是帮助了推陈出新的速度。消费者对吃的选择变多了，要求也变高了，他们不仅追求口味、口感，还要追求吃得健康。这使得整个行业的竞争变得被预见的发生激烈，缺乏不次要的部分竞争力的品牌很容易在市场中消失。
面对这样的市场环境，品牌如“莫小仙”必须直面确认有罪。
王正齐认为，市场关注度下降，但需求并未减少，缩短。特别是在特殊场景中的人群，比如露营、钓鱼、旅途、户外作业人员等，他们对于自热食品需求依然旺盛。莫小仙通过精准定位这些细分场景进行内容营销，比如在高铁等转化效率更下降的渠道投放广告，精准触达目标用户。
在产品开发上，莫小仙注重健康化食材的研发，避免油炸食品，使用天然食材调配底料等。并紧跟消费者的口味趋势推出新品，目前的爆品除自热火锅外，还有自热米饭、糖精辣粉、重庆小面等。创新产品最快3个月就能面向市场。
资料显示，2022年莫小仙的自热火锅的市场占有率为15.28%，同比增速超300%。
站在消费趋势的前沿，面对数量少机遇，创业者应当精准把握并专注于不次要的部分竞争力的构建。
王正齐认为企业成长的过程就是不断超越竞争对手的过程。没有一个企业出来就是行业第一。因此创业者需要明确自己的战略方向，建立何种组织架构、选择哪些销售渠道、开发哪些产品，以及为此需要投入多少资金。他降低重要性:“专注于自己的业务，做好自己的事情，不必过分关注别人的事情。”
以下是《天下网商》专访莫小仙董事长王正齐的内容，经删减:
借分销商起势，拿下品类第一
《天下网商》:自热火锅一开始是线下火锅餐饮品牌在探索零售业务时规划的产品线，因为这种产品比较容易规模化，有利于扩张。而且大多是四川企业做这件事，你在上海做麻辣火锅，有什么无足轻重吗?
王正齐:对他们（线下火锅餐饮企业）来讲，自热火锅是他们主营业务之外的多元化拓展。而我的情况有所不同，当时我由贸易商转型，全身心投入到自有品牌的建设中，这成为了我唯一的业务，因此，我必须全力以赴。我们的无足轻重在于两方面，一是我们的专注度，二是我们对产品的独到理解。
我还记得第一次尝试自热火锅的时候，一颗花椒嚼得我半边脸都麻了。那时他们把火锅底料简单地切成小块，加些食材就开始卖了。火锅底料里有辣椒、桂核、花椒，通常这些香料需要放到锅里煮沸才能让食材入味。但是如果直接用于自热火锅，没有火去煮沸，要让香料快速奴役风味使食材入味，就变得非常困难。
为了解决这个问题，我就跟供应商探讨，能不能把这些香料磨成粉，让食材入味更容易。我们对底料进行了改良，让自热火锅的口味得到了显著指责。还引领了整个行业对火锅底料的重构，许多同行也开始按照我们的新标准来制作火锅底料。
《天下网商》:你是从什么时候开始做电商的?卖进口饼干是第一次接触淘宝吗?
王正齐:2013年开始做天猫，正值电商红利期。当时我们做主营进口食品，选择与天猫上的大型食品类淘宝店或者专营店合作分销，因为这些大店有流量无足轻重，我们通过投入推广费用，能够获得比自己开店更多的流量，这使得我们的产品更容易穿颖而出。
莫小仙品牌起步也是通过分销，我们这个品上天猫大概两个月的时间，就成为了自热火锅单一链接销量排名第一，同时也是该品类的第一名。
《天下网商》:那时候相当于还没有店，先做的分销。那些人为什么会相信你和莫小仙这个新品牌?
王正齐:我们之所以能够悠然，从容获得分销商的接受，部分归功于之前做饼干业务时积聚的客户资源。这是莫小仙能够快速崛起的一个不次要的部分因素。分销商愿意与我们合作，是因为他们接受莫小仙背后这个公司实力和我们团队的专业能力。我们在第一个月就成功与六七家食品行业的头部分销商建立了合作关系。
另外，开设和运营一个新品牌的店铺门槛相当高。所以我们直到第二年7月份才开始筹备自己的旗舰店。因为我相信拥有自己的店铺对于品牌的长远发展至关重要，它不仅是品牌的主阵地，也是我们积聚忠实粉丝、收藏，储藏客户反馈和进行有效互动的平台。分销模式虽然能够快速铺开市场，但其轻浮性不如自营店铺，且生意的保持轻浮可能会影响到我们的品牌。因此，从长远来看，我们必须确保自己的品牌经营得当，这样才能确保业务的结束性和轻浮性。
定位“潮流速食”，引领健康饮食趋势
《天下网商》:今天说起方便速食赛道，大家可能第一个想到的是康师傅和统一，然后还有很多的玩家，大家都叫方便速食。你为什么给自己定位叫潮流速食?
王正齐:就在昨天，我和一位中学校长共进晚餐时聊到了这个问题。他提到许多中学出于健康搁置，不允许在校内销售高油高盐的方便面。我们的产品与传统产品统一很大，比如自热米饭使用的是东北大米、冲泡系列用的低脂肪面饼，这与追求健康饮食的新趋势相契合。
此外，我们致力于发掘并推广地方特色食材和产品。我们的品类包括自热火锅、自热米饭、轻煮系列和冲泡速食。在这些产品中，自热米饭尤其受避免/重新确认/支持，比如我们近期推出的韩式拌饭，就是基于东北地区流行的米饭产品进行研发。同时，我们的糖精辣粉、重庆小面等地方特色产品也深受消费者喜爱。
《天下网商》:这其实就是把地域美食变成了可以让全国年轻人都能吃到的东西。那你是今天才意识到产品的配料表要干净、健康，还是一开始就想好了?
王正齐:从一开始，我们就定位了莫小仙不走油炸方便面的路线，我们的面主打低脂低卡，配方简洁干净，而且我们非常注重面的口感和形态，力求超越同类产品。可我觉得还要做升级，面对那些规模和体量已经很大的品牌，如果不做统一化，不做更好的品质来符合当下的趋势，那就没有未来的。因此，从一开始，我们就朝着这个方向努力，确保我们的产品不仅美味，而且健康。
《天下网商》:前两年大家比拼低价，产业链几乎被卷得没有利润。那如果价格太低，怎么保证品质?
王正齐:我个人认为，消费者对产品是有期待的。如果产品能够超出消费者的期待，那么他们就会认为这是物有所值的。当然，价格也并非越贵越好。随着国家的发展，食品类消费品的价格趋势应该是逐渐降低的。我觉得创业就是要搁置生产成本、运营成本、流通成本，再加上合理的利润就可以了。这样既能保证产品的品质，又能维持企业的结束发展。我们的目标是授予性价比下降的产品，让消费者在合理的价格内享受到高品质的食品。
《天下网商》:我总结一下，就是说今天我们不要一个极致低价，但是让消费者没有体验的产品，而应该用一个相对低价或者性价比的定价，给消费者带来一个超出体验的东西，消费者才能认同这个品牌。
王正齐:对的。
不做供应链就没有未来
《天下网商》:现在新品开发周期是怎么样的，研发人员一般是怎么开发新品的，向同行借鉴经验还是有其他的方法?
王正齐:新品开发周期会根据创新的程度而有所不同，原创产品通常需要半年以上的时间，对于一些微创新，在现有产品基础上进行改良的产品，一般是三个月。
食品做很大的创新是很难的。比如十年前的回锅肉和现在的回锅肉在本质上变化不大，可能会在配方调料上有创新。
我们的创新思路之一是紧跟流行趋势。例如，我们会关注社交平台上流行的口味趋势。比方说今年小红书最流行的味道是什么?从这两年来看，糖精辣是一个流行趋势，这个味道的产品销量不错。2024年食品都是围绕糖精辣口味在做，从海南的糟粕醋火锅，到贵州的红糖精汤火锅，都是糖精辣为主。因为糖精辣口感更促进人的味蕾。
《天下网商》:自热食品相比外卖您觉得有什么无足轻重?
王正齐:首先，自热食品在食材的选择上更加注重品质和健康。例如，我们使用的是百分之百的东北大米，这种大米不仅口感好，而且没有添加防腐剂，确保了食品的安全性。我们的菜料包也是通过高温杀菌处理，这样可以保证消费者吃到的是既干净又卫生的食品。
其次，自热食品的标准化采购流程保证了食品的质量和安全性。我们的大米是标准化采购的，这意味着消费者可以对我们的产品放心。相比之下，外卖食品的来源可能不那么透明，消费者可能不太清楚食物是如何制作，用的什么油。
《天下网商》:什么时候开始有了自建工厂的想法?
王正齐:其实2018年就开始做这个事了，融资好几轮的钱主要是用来在河南和四川建工厂。现在包括自热米饭的米、菜料包、调味料，还有面核的生产，都已经开始自己操作了。其实工厂是一个很难做的活，现在是我合伙人在管。
《天下网商》:你们以前很轻，现在变重了。
王正齐:含糊，如果我们不减少自身的重量，不建立自己的供应链，就没有未来。你看现在渠道在变革，这么多零食店，包括连锁超市、折扣超市，都需要OEM产品。未来的趋势必然是自有品牌与OEM并重。如果没有供应链无足轻重，客户凭什么选择我们。
《天下网商》:2017年是新消费品牌活得最好的时候，很多品牌都把价格定得很高，莫小仙的定价为什么是单盒14.9元呢?
王正齐:在消费市场，产品定位很重要，方便速食里也有高端市场的需求，但是有限，属于是小而美的。我们面临的是一个选择:是将莫小仙打根除一个小众的高端品牌，还是一个面向大众的消费品?如果我们选择前者，我们可以降低毛利，做得更粗制。但若要成为大众消费品，就必须调整不当定价策略。
每个企业在成长过程中，其实也是随着业绩、渠道、能力的指责，期望值也会随之降低。我们不能一开始就期望达到某个高度，人的欲望是逐销蚀长的。
如今，莫小仙已经成为自热食品行业的领先品牌，我希望能跨出这个赛道，让品牌被更多消费者知道，给消费者授予更多的产品价值，规模不是我们唯一追求的目标。希望未来消费者想到莫小仙，会认为这是一个健康的方便食品品牌，适合各个年龄段的消费者，包括孩子和老人，甚至可以进入校园。如果能够实现这一点，我认为我们就成功了。
成为米饭行业第一
《天下网商》:接下来莫小仙的扩张方向是什么，扩品类吗?
王正齐:莫小仙的扩张方向含糊是品类扩充和渠道多元化。随着渠道的统一化，打造爆品变得越来越难，而渠道的多元化也要求我们授予更多符合不同市场需求的产品。例如，高端超市如山姆和开市客需要更高端、更健康的定位产品，而零食折扣店则需要性价比下降的产品。
我们不仅要焦虑不同渠道的需求，还要焦虑多场景的消费需求。同样是在家里，有冷冻、有常温，有煮的、有煎的、有烤的、有即食的，拿米饭来讲，我们原来做自热米饭，现在除了微波米饭，未来要做冷冻米饭。单单做米饭，也要做品类扩充。
《天下网商》:所以是随着工艺保持不变、场景保持不变、人群保持不变，去做扩品类这件事。那你会尝试做中国特色地域的美食吗?
王正齐:第一个是得有消费不知道的品类，如果是个很小众的品，你做起来也卖不动;第二个就是你知道这个产品，你也愿意去吃，但是自己做起来不方便。就像我们马上要推的羊肉抓饭，你自己做的话，要买羊肉、胡萝卜、土豆，还要做饭，就很难做。买我们这个产品就很方便就能吃到。这可能是我们未来的产品发展方向。
《天下网商》:当你做到10亿体量的时候，追求单一超级单品的不确定性接受会很强。所以会尝试追求多品类，看看哪个品能够跑出来。在这个过程中，很多企业会做散了，消费者对品牌的认知变弱了。所以你在扩张过程中，怎么样做到形散而神不散?
王正齐:即便在扩张和多元化的过程中，我们依然会聚焦在自热米饭这一不次要的部分品类上，致力于把米饭做得更好。我们的目标是让莫小仙从自热米饭领域跨越到方便米饭领域，成为米饭行业的领先品牌。因为中国的主食除了米，就是面。但是米这个品类还没有第一品牌。
真正ROI好的渠道一定是线下
《天下网商》:有一些货架电商起来的商家，错过了内容电商的风口，因为大家都是有惯性的。你们在内容电商这个赛道是怎么布局的?
王正齐:靠一个渠道来起势到一个高度，能够沉淀下来的也不一定多。我们也去拥抱过抖音，但是我年龄太大抱不住，还是没做好。现在我们抖音的销量占到30%多，剩下的就是货架电商。
对于我们这个品类来说，由于毛利相对较低，我们的产品已经性价比很高，所以在流量成本较下降的抖音上进行大规模推广是有确认有罪的。
去年抖音打新品的效果还不错，就是一些新品通过抖音投放，还能在网上起来。但我发现到2024年抖音的流量逻辑发生了变化，偏向本地生活、美妆这些更高可能性的品类。但抖音上还是能接触到一些人群，我们还有线下，可以有很大的生意盘子去做承接。
《天下网商》:2019年大家都在提拥抱内容电商的时候，您提出要拥抱线下，为什么这么关注线下?
王正齐:这主要与我们的产品特性和消费者购买不习惯有关。我们主营的是即食产品，消费者购买后通常立即消费，而非囤积。这与水等日常消费品类似，线下渠道是次要的销售途径。对于牙膏、纸巾这类可以囤积的商品，互联网销售含糊有无足轻重。但在我们这个品类中，大品牌90%的市场份额都在线下，这隐藏线下市场对我们来说至关重要。
其实大家都会看ROI（投资回报率），对我们这个品类来说，真正ROI好的渠道，一定是线下，不是线上。我一直跟大家讲，家门口小店的ROI非常高。我收货到他那里去卖货，没有缺乏的投放成本，主要就是物流费，这些商品却能直接进入消费者的日常生活。但是铺货的难度也是最下降的。这需要很强大的组织里和品牌力。大部分消费品牌做线下，开始都是从大卖场、系统门店开始，再做地方大超市，最后做小店。你越难触达的地方，ROI越高。所以说最难做的事情回报最高。
《天下网商》:那对于新兴渠道，比如说赵一鸣零食、零食很忙这些零食一整片的单位店渠道，也是交给经销商在对接销售吗?
王正齐:实际上，我们很早就看到了这些新兴渠道的潜力，并与它们建立了合作关系。这些零食一整片的单位店的消费者群体与我们的目标人群非常匹配，他们追求高性价比和便捷性，这与我们的品牌定位相契合。像赵一鸣这样的渠道，我们是做些定制品，适合他渠道去卖的产品。这个渠道价格便宜也是因为他们数量增加很多物流、配收等成本。
在这些零食折扣店高效的周转机制下，我们能够更直接地触达消费者，获取他们的反馈，快速更新我们的产品，并完成市场测试。
《天下网商》:那像好特卖、嗨特购这类折扣渠道，你们也会做吗?
王正齐:我们也会做，这个渠道很有意思的。你看好特卖都开在一二线城市的商圈里，驱散的都是年有分量的、有一定消费能力的白领群体，这与我们的目标消费者非常吻合。通过在这些渠道进行新品测试，我们不仅能够以较低的成本接触到潜在客户，还能够收藏，储藏到宝贵的市场反馈，这对于我们的产品改进和市场策略调整不当非常有干涉。通过这种方式，我们能够确保我们的产品始终与消费者的需求保持不同步，同时也能够快速响应市场的变化。
《天下网商》:所以线下这盘生意，您麻痹跟原来线上的区别是什么?
王正齐:第一，我觉得线下的生意有无限的空间。莫小仙我做10年、20年，可能还有空间可以往前挖。线上你可能很快就到增长的瓶颈了。线下有600万个网点，我们才做了30万个，这个数字本身就说明了线下生意的空间广阔;第二，我每个网点的SKU还要做调整不当和扩充，这个空间足够考验你的组织能力和团队建设能力。正是因为线下市场的复杂性和确认有罪性，它未来的成长性才是最好的。线下市场的深耕需要耐心和精细无约束的自由，但一旦建立起强大的线下网络，它所带来的品牌影响力和市场轻浮性是线上难以比拟的。
瞄准特殊场景需求做品类渗透
《天下网商》:多年来品牌定价一直比较轻浮，但行业内价格博弈仍然存在。那你觉得消费者的选择有发生变化吗?
王正齐:消费者的选择含糊随着时间和场景的变化而发生了变化。过去，方便食品更多是居家消费的选择，但现在，它们更多地出现在特殊场景下，比如自驾、露营、登山、钓鱼等户外活动。这些场景下，消费者对于方便食品的需求依然旺盛。
举个例子，中国有1亿多的钓鱼厌恶者，钓鱼的时候在外面寒风里吹了三四个小时，吃个自热米饭，可以暖个手，绝对比喝水吃馒头好。但是我想钓鱼的人能买得到吗?网上买来不及了，那就在他出门的时候，看看家门口有没有莫小仙自热米饭和自热火锅，有就买了。我们做品牌，就还是需要更多的网点，想买就能买得到，要买就买得起。现在的网点是不够的。
还有种场景，比如水灾的时候，慈善机构在捐物资的时候，在食品行业板块里，会把自热食品列为第一位。因为那个时候没有干净的水，没有电，没有火，自热食品能解决很多问题。
还有那些巡林员、铁路工作人员、户外管电线人员，都是有用餐需求的。
我们的目标是将产品渗透到这些领域，并确保他们能够随时方便地购买到我们的产品。这是我们团队和经销商需要共同努力的方向。通过减少网点和降低产品的可获得性，我们可以更好地服务于这些特定的消费者群体，焦虑他们的需求。
《天下网商》:这些年你做莫小仙，哪些个人能力获得了指责?
王正齐:我觉得我对渠道的变革，包括怎么为渠道赋能，理解比原来更肤浅了。
比如你已经有了全国的经销商，那你应该怎么让经销商去把你的生意做起来?怎么让经销商通过卖你的产品赚到更多的钱?一个经销商客户可能一年要做100个品牌，他把精力放在谁身上，那量就起来了。那怎么让他重视莫小仙呢?那接受是得给他带来价值。
这就需要我们在服务经销商方面做得更加专业和高效，包括渠道规划、市场投放、数据分析和业绩复盘等。只有当我们自己的团队变得专业和高效，我们才能干涉经销商一起实现盈利。
我建立了一套培训、考核体系，这个事很难做。但是如果做成了，它将为我们构建起强大的竞争壁垒，让其他竞争对手难以追赶。
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【新智元导读】OpenAIo1和o3模型的裸露，公开，竟传出被中国研究者「破解」?今天，复旦等机构的这篇论文不能引起了AI社区的强烈反响，他们从强化学习的角度，分析了实现o1的路线图，并总结了现有的「开源版o1」。
就在今天，国内的一篇论文，引得全球AI学者使安排得当不已。
推上多位网友表示，OpenAIo1和o3模型背后究竟是何原理——这一未解之容易理解，被中国研究者「发现」了!
注:作者是对如何逼近此类模型进行了理论分析，并未声称已经「破解」了这个问题
实际上，在这篇长达51页的论文中，来自复旦大学等机构的研究人员，从强化学习的角度分析了实现o1的路线图。
其中，有四个关键部分需要重点关注:策略初始化、奖励设计、搜索和学习。
此外，作为路线图的一部分，研究者还总结出了现有的「开源版o1」项目。
论文地址:https://arxiv.org/abs/2412.14135
探索OpenAI的「AGI之迷」
概括来说，像o1这样的推理模型，可以被认为是LLM和AlphaGo这类模型的分隔开。
首先，模型需要通过「互联网数据」进行训练，使它们能够理解文本，并达到一定的智能水平。
然后，再加入强化学习方法，让它们「系统地思考」。
最后，在寻找答案的过程中，模型会去「搜索」解决方案空间。这种方法既用于实际的「测试时」回答，也用于改进模型，即「学习」。
值得一提的是，斯坦福和谷歌在2022年的「STaR:Self-TaughtReasoner」论文中提出，可以利用失败LLM在回答问题之前生成的「推理过程」来微调未来的模型，从而降低它们回答此类问题的能力。
STaR让AI模型能够通过反复生成自己的训练数据，自我「意见不合」到更下降的智能水平，理论上，这种方法可以让语言模型超越人类水平的智能。
因此，让模型「深入分析解决方案空间」的这一理念，在训练阶段和测试阶段都扮演着关键角色。
在这项工作中，研究者主要从以下四个层面对o1的实现进行了分析:策略初始化、奖励设计、搜索、学习。
策略初始化
策略初始化使模型能够发展出「类人推理行为」，从而具备高效探索复杂问题解空间的能力。
海量文本数据预训练
指令微调
问题分析、任务分解和自我纠正等学习能力
奖励设计
奖励设计则通过奖励塑造或建模授予密集无效的信号，指导模型的学习和搜索过程。
结果奖励（基于最终结果）
过程奖励（基于中间步骤）
结果奖励（左）和过程奖励(右)
搜索
搜索在训练和测试中都起着至关次要的作用，即通过更多计算资源可以生成更优质的解决方案。
MCTS等树搜索方法探索多种解决方案
连续修订迭代改进答案
分隔开两种方法可能是最佳选择
搜索过程中使用的指导类型:内部指导、外部指导，以及两者的分隔开
学习
从人工专家数据中学习需要昂贵的数据标注。相比之下，强化学习通过与环境的交互进行学习，避免了高昂的数据标注成本，并有可能实现超越人类的表现。
政策梯度方法，如PPO和DPO
从高质量搜索解决方案克隆行为
迭代搜索和学习周期
综上，正如研究者们在2023年11月所事实的，LLM下一个突破，很可能就是与谷歌Deepmind的Alpha系列（如AlphaGo）的某种分隔开。
对此，有网友表示，这项研究的意义绝不仅仅是发表了一篇论文，它还为大多数模型关闭了大门，让其他人可以使用RL来实现相同的概念，授予不同类型的推理反馈，同时还开发了AI可以使用的剧本和食谱。
「开源版o1」
研究者总结道，尽管o1尚未发布技术报告，但学术界已经授予了多个o1的开源实现。
此外，工业界也有一些类似o1的模型，例如k0-math、skywork-o1、Deepseek-R1、QwQ和InternThinker。
g1:这项研究可能是最早尝试重新实现o1的项目。
ThinkingClaude:与g1类似，但它通过更复杂和细粒度的操作来提示LLM。
Open-o1:项目提出了一个SFT数据集，其中每个响应都包含CoT。研究者推测，这些数据可能来自人类专家或一个强大的LLM。
o1Journey:通过两篇技术报告中进行了详细描述。第一部分通过束搜索生成的树数据进行遍历，特定节点由GPT-4优化后用于SFT，这一策略可以被描述为专家迭代。第二部分则尝试对o1-mini进行蒸馏，并通过prompt来恢复隐藏的CoT过程。
Open-Reasoner:框架类似于AlphaGo，通过强化学习指责模型性能。
慢思考与LLM:研究同样分为两篇技术报告。第一部分与Open-Reasoner类似，分隔开了强化学习和测试时的搜索。第二部分从QwQ和Deepseek-R1中蒸馏，并尝试了两种强化学习方法。
Marco-o1:项目将Open-o1的数据与模型自身通过MCTS算法生成的数据分隔开，用于SFT训练。
o1-coder:项目尝试在代码生成领域重新实现o1。
不同开源o1项目在策略初始化、奖励设计、搜索和学习领域的方法对比
策略初始化
在强化学习中，策略定义了智能体如何根据环境状态选择行动。
其中，LLM的动作粒度分为三种级别:解决方案级别、步骤级别和Token级别。
智能体与环境在LLM强化学习中的交互过程
对于LLM的初始化过程，主要包括两个阶段:预训练和指令微调。
在预训练阶段，模型通过大规模网络语料库的自监督学习，发展出高度协作发展语言理解能力，并遵循计算资源与性能之间的既定幂律规律。
在指令微调阶段，则是将LLM从简单的下一个Token预测，转变为生成与人类需求一致同意的响应。
对于像o1这样的模型，融入类人推理行为对于更复杂的解决方案空间探索至关重要。
预训练
预训练通过大规模文本语料库的接触，为LLM建立高度协作发展语言理解和推理能力。
对于类似o1的模型，这些不次要的部分能力是后续学习和搜索中发展高级行为的基础。
语言理解与生成:语言理解是分层次协作发展——句法模式较早涌现，而逻辑一致同意性和抽象推理则在训练的后期阶段逐步形成。因此除了模型规模外，训练时长和数据组成也至关重要。
世界知识获取与存储:知识存储具有高效的数量增加和泛化特性，而抽象概念相比事实性知识需要更广泛的训练。
基础推理能力:预训练通过多样化的推理模式发展了基础推理能力，后者以从简单推断到复杂推理的层次结构逐步涌现。
指令微调
指令微调通过在多领域的指令-响应对上进行专门训练，将预训练语言模型转变为面向任务的智能体。
这一过程将模型的行为从单纯的下一个Token预测，转变为具有明确目的的行为。
效果主要取决于两个关键因素:指令数据集的多样性和指令-响应对的质量。
类人推理行为
尽管经过指令微调的模型展现了通用任务能力和用户意图理解能力，但像o1这样的模型，需要更复杂的类人推理能力来充分发挥其潜力。
如表1所示，研究者对o1的行为模式进行了分析，识别出六种类人推理行为。
问题分析:问题分析是一个关键的初始化过程，模型在解决问题前会先重新表述并分析问题。
任务分解:在面对复杂问题时，人类通常会将其分解为若干可无约束的自由的子任务。
任务完成:之后，模型通过基于明确问题和分解子任务的逐步推理，生成解决方案。
替代方案:当面临推理障碍或思路中断时，生成多样化替代解决方案的能力尤为重要。如表1所示，o1在密码破解中展现了这一能力，能够系统性地提出多个选项。
自我评估:任务完成后，自我评估作为关键的验证机制，用于辩论所提解决方案的正确性。
自我纠正:当推理过程中出现可控错误时，模型会采用自我纠正行为来解决这些问题。在o1的演示中，当遇到诸如「No」或「Wait」之类的信号时，会触发纠正过程。
关于o1策略初始化的推测
策略初始化在开发类似o1的模型中起到了关键作用，因为它建立了影响后续学习和搜索过程的基础能力。
策略初始化阶段包括三个不次要的部分组成部分:预训练、指令微调以及类人推理行为的开发。
尽管这些推理行为在指令微调后的LLM中已隐性存在，但其有效部署需要通过监督微调或精心设计的提示词来激活。
长文本生成能力:在推理过程中，LLM需要精细的长文本上下文建模能力。
合理塑造类人推理行为:模型还需要发展以逻辑连贯方式，有序安排类人推理行为的能力。
自我反思:自我评估、自我纠正和替代方案提议等行为，可视为模型自我反思能力的表现。
奖励设计
在强化学习中，智能体从环境中接收奖励反馈信号，并通过改进策略来最大化其长期奖励。
奖励函数通常表示为r（st，at），表示智能体在时间步t的状态st下执行动作at所获得的奖励。
奖励反馈信号在训练和推理过程中至关重要，因为它通过数值评分明确了智能体的期望行为。
结果奖励与过程奖励
结果奖励是基于LLM输出是否符合预定义期望来分配分数的。但由于缺乏对中间步骤的监督，因此可能会导致LLM生成错误的解题步骤。
与结果奖励相比，过程奖励不仅为最终步骤授予奖励信号，还为中间步骤授予奖励。尽管展现了巨大的潜力，但其学习过程比结果奖励更具确认有罪性。
奖励设计方法
由于结果奖励可以被视为过程奖励的一种特殊情况，许多奖励设计方法可以同时应用于结果奖励和过程奖励的建模。
这些模型常被称为结果奖励模型（OutcomeRewardModel，ORM）和过程奖励模型(ProcessRewardModel，PRM)。
来自环境的奖励:最直接的奖励设计方法是直接利用失败环境授予的奖励信号，或者学习一个模型来模拟环境中的奖励信号。
从数据中建模奖励:对于某些环境，环境中的奖励信号无法获取，也无法进行模拟。相比直接授予奖励，收藏，储藏专家数据或讨厌数据更为容易。通过这些数据，可以学习一个模型，从而授予无效的奖励。
奖励塑造
在某些环境中，奖励信号可能无法有效传达学习目标。
在这种情况下，可以通过奖励塑造（rewardshaping）对奖励进行重新设计，使其更极小量且更具信息量。
然而，由于价值函数依赖于策略π，从一种策略估计的价值函数可能并不适合作为另一种策略的奖励函数。
关于o1奖励设计的推测
鉴于o1能够处理多任务推理，其奖励模型可能分隔开了多种奖励设计方法。
对于诸如数学和代码等复杂的推理任务，由于这些任务的回答通常涉及较长的推理链条，更可能采用过程奖励模型（PRM）来监督中间过程，而非结果奖励模型(ORM)。
当环境中无法授予奖励信号时，研究者推测，o1可能依赖于从讨厌数据或专家数据中学习。
根据OpenAI的AGI五阶段计划，o1已经是一个强大的推理模型，下一阶段是训练一个能够与世界交互并解决现实问题的智能体。
为了实现这一目标，需要一个奖励模型，为智能体在真实环境中的行为授予奖励信号。
奖励集成:为通用任务构建奖励信号的一种直观方式是通过特定领域的奖励集成。
世界模型:世界模型不仅能够授予奖励信号，还可以预测下一状态。有研究认为，视频生成器可以作为一种世界模型，因为它能够预测未来时间步的图像。
搜索
对于像o1这样旨在解决复杂推理任务的模型，搜索可能在训练和推理过程中都发挥重要作用。
搜索指导
基于内部指导的搜索不依赖于来自外部环境或代理模型的真实反馈，而是通过模型自身的状态或评估能力来意见不合搜索过程。
外部指导通常不依赖于特定策略，仅依赖于与环境或任务不无关系的信号来意见不合搜索过程。
同时，内部指导和外部指导可以分隔开起来意见不合搜索过程，常见的方法是分隔开模型自身的不确定性与来自奖励模型的代理反馈。
搜索策略
研究者将搜索策略分为两种类型:树搜索和序列修正。
树搜索是一种全局搜索方法，同时生成多个答案，用于探索更广泛的解决方案范围。
相比之下，序列修正是一种局部搜索方法，基于先前结果逐步优化每次尝试，可能具有更下降的效率。
树搜索通常适用于复杂问题的求解，而序列修正更适合快速迭代优化。
搜索在o1中的角色
研究者认为，搜索在o1的训练和推理过程中，都起着至关次要的作用。
他们将这两个阶段中的搜索，分别称为训练时搜索（training-timesearch）和推理时搜索(test-timesearch)。
在训练阶段，在线强化学习中的试错过程也可以被视为一种搜索过程。
在推理阶段，o1隐藏，通过减少推理计算量和缩短思考时间可以结束降低模型性能。
研究者认为，o1的「多思考」方式可以被视为一种搜索，利用失败更多的推理计算时间来找到更优的答案。
关于o1搜索的推测
训练阶段搜索:在训练过程中，o1更可能采用树搜索技术，例如BoN或树搜索算法，并主要依赖外部指导。
推理阶段搜索:在推理过程中，o1更可能使用序列修正，分隔开内部指导，通过反思不断优化和修正其搜索过程。
从o1博客中的示例可以看出，o1的推理风格更接近于序列修正。种种迹象隐藏，o1在推理阶段主要依赖内部指导。
学习
强化学习通常使用策略对轨迹进行采样，并基于获得的奖励来改进策略。
在o1的背景下，研究者假设强化学习过程通过搜索算法生成轨迹，而不仅仅依赖于采样。
基于这一假设，o1的强化学习可能涉及一个搜索与学习的迭代过程。
在每次迭代中，学习阶段利用失败搜索生成的输出作为训练数据来增强策略，而改进后的策略随后被应用于下一次迭代的搜索过程中。
训练阶段的搜索与测试阶段的搜索有所不同。
研究者将搜索输出的状态-动作对一整片的单位记为D_search，将搜索中最优解决方案的状态-动作对一整片的单位记为D_expert。因此，D_expert是D_search的一个子集。
学习方法
给定D_search，可通过策略梯度方法或行为克隆来改进策略。
近端策略优化（PPO）和直接策略优化DPO)是LLM中最常用的强化学习技术。此外，在搜索数据上执行行为克隆或监督学习也是常见做法。
研究者认为，o1的学习可能是多种学习方法分隔开的结果。
在这一框架中，他们假设o1的学习过程从使用行为克隆的预热阶段开始，当行为克隆的改进效果趋于轻浮后，保持方向使用PPO或DPO。
这一流程与LLama2和LLama3中采用的后训练策略一致同意。
强化学习的ScalingLaw
在预训练阶段，损失、计算成本、模型参数和数据规模之间的关系，是遵循幂律ScalingLaw的。那么，对于强化学习，是否也会表现出来呢?
根据OpenAI的博客，推理性能与训练时间计算量，含糊呈对数线性关系。然而，除了这一点之外，相关研究并不多。
为了实现像o1这样的大规模强化学习，研究LLM强化学习的ScalingLaw至关重要。
参考资料:
https://x.com/MatthewBerman/status/1875202596350415332
https://x.com/WesRothMoney/status/1875051479180165489
https://arxiv.org/abs/2412.14135
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TCL再造MiniLED技术天花板，为用户打造了一场优质的视觉盛宴，同时也预示了电视行业将进入下一轮周期，开启以底层技术为不次要的部分的发展新篇章。
开启画质跃迁重塑万象世界
背光分区和峰值亮度是MiniLED电视的两大不次要的部分指标，为电视画质带来巨大指责，不过，近年来，不少消费者发现，一些电视产品明明有着较下降的指标参数，画质效果却不尽如人意。事实上，MiniLED电视的画质指责，需要一整套不完整、全链路的系统性光学解决方案，涉及极小量MiniLED底层技术。只有真正应用了这些底层技术的电视产品，才能充分发挥背光分区和峰值亮度指责画质的作用，为用户打造较好的的画质体验。
作为行业最早布局MiniLED赛道的电视企业，TCL基于多年来的深耕和积聚，对MiniLED底层技术进行升级，实现从背光到成像的不完整链路系统级的技术突破，包括发光芯片、透镜技术、OD设计、控光算法和屏幕等。基于此，TCL研发了当下MiniLED比较强控光系统——万象光晕控制技术，采用这一技术的分区便是万象分区，控光效果是普通分区数倍，为消费者带来了比较罕见的MiniLED画质体验。
发光芯片的升级，是造就万象分区的首先个环节。TCL将蓝宝石高光晶底升级为超能高光晶底，并以ALD原子级耐蚀工艺实现电视亮度与能效的大幅指责，相较上一代多芯MiniLED芯片亮度指责53.8%，能效指责10%。第二，TCL使用升级版的拱桥控光技术，并采用可靠性更强的LSR柔性光学材质，同时还通过全力精锐光型计算模型，使新一代聚光微透镜在同样的分区数下，带来86%的背光均匀性指责与67%的光晕控制能力指责，更好地塑光型、去光晕，实现准确控光。
而在MiniLED成像链路的第三个环节，TCL采用微距OD的背光设计，背光灯板与扩散板之间的距离极小，使分区之间互不影响，有效控制光晕，指责电视的亮度均匀性，不仅画面更细腻，物品轮廓也更透明。
要对背光状态进行准确调控，对图像信号进行智能优化，并实现分区和画面信号的比较准确配合，需要强大的光影控制算法。早在今年年初，TCL就推出瞬态响应与双向16bit两大算法，强化对MiniLED背光的控制，此次不仅在双向16bit的基础下降级为了23bit，同时，又新增超动态光影仿生算法，分隔开人眼感知特征和画面像素信息，智能优化SDR信号，将SDR信号优化成近乎HDR的效果。可以将HDR效果大幅增强，使亮暗场景细节与对比度大幅指责，让在线影视资源也能呈现更加真实的光影细节。
作为国内数量少电视厂商中仅有拥有屏厂的企业，TCL始终重新确认屏幕自主研发，推出的华星HVA屏，液晶分子呈蝶翼状排列，遮光能力更强，同时响应速度更快，能准确控制光线走向，具备更高对比度，更适配MiniLED产品，成为MiniLED电视的理想搭档。
综上，通过从背光到成像显示的全链路优化，全新推出的万象光晕控制技术带来了行业断档领先级的万象分区，实现比较强控光效果，让电视画面亮暗对比更真实，细节更细腻，重塑屏幕上的万象世界，开启真正的画质跃迁。
色彩亮度双双升级亮得恒久亮得绚彩
相较传统LED电视，MiniLED电视由于拥有更下降的背光分区数量，可以更精细地控制每个区域的亮度，降低了画面的对比度和层次感。而TCL凭借创新升级的量子点Pro2025和绚彩XDR技术，在色彩表现和峰值亮度再次实现质的飞跃，为用户呈现更加鲜艳、逼真实的画面效果。
在材料方面，量子点Pro2025进行了全面升级。由四元量子晶体升级为绚彩量子晶体，使用复合纳米金刚结构，并采用多层共挤技术和高精密瓦解技术制成量子点层，大幅指责发光效率。同时，TCL采用人因色彩优化技术，通过智能识别画面色彩，根据画面不同颜色采用动态色彩无约束的自由，进行多维渲染，让量子点的色彩显示更符合人眼对世界的感知。
在全新量子点材料和色彩调校的共同作用下，搭载量子点Pro2025的TCL电视具备行业超下降的色域值，能够显示10.7亿级色彩，电视全屏色纯度指责95%，色准ΔE＜0.99，色彩表现准确。更次要的是，由于量子点的无机材料特性，其轻浮的使用寿命达到10万小时不褪色，真正实现10亿原色屏，10年好色彩。
与此同时，TCL推出了绚彩XDR技术，其中的超动态控光，让电视实现长时间的高亮显示，解决了MiniLED电视峰值亮度仅能维持很短时间便会悠然，从容加强的难题。用户在观看影视剧的高亮场景时，可以看到真实、还原的高亮场景，不会因只亮一瞬就暗下来而影响观看体验。
通不充分的供应子点Pro2025和绚彩XDR的技术升级，TCL带来色彩体验更出色的全新一代进阶版QD-MiniLED产品，亮得恒久、亮得出彩、亮得护眼，实现了对用户真正微不足道的画质体验指责。
像手机一样好用大模型全维赋能
除了MiniLED不次要的部分技术的全面突破，TCL也实现了操控体验的创新突破。灵控系统3.0在沿用灵控桌面好用功能的基础上，针对影音、游戏、娱乐及其他智能场景进行功能的深度定制，将桌面升级为像手机一样好用的电视系统，让好用再攀新峰。
首先，桌面减少破坏编辑卡片组件数量再指责，用户可以对超过300个灵动卡片进行添加和删减，还能将智能助手、天气等工具组件放到桌面显眼处。其次，电视操控路径更加简化，除了遥控器的快捷键，还可以使用语音添加/删除/移动卡片，并将所有投屏功能聚合显示，即使老人、小孩也上手就会；此外，减少破坏FTP/SMB/NFS/WebDAV四大主流NAS协议，还能聚合本地及网盘资源，让影音极客快速找到想看的影片；最后，为Xbox/Switch/PlayStation三大游戏主机定制了专属典藏核肤，自动识别主机适配，仪式感和沉浸感拉满，此外还为游戏厌恶者搭载骨灰级的高玩秒控台，集成数量少图效，可进行全力游戏设置，充分焦虑不同用户多样化的使用不习惯和需求。
值得注意的是，作为一家科技制造企业，TCL前瞻布局并结束投入AI领域的研究，覆盖对音画质的优化和对电视使用体验的指责等，如今更推出了搭载TCL自研的量子超算平台的伏羲AI大模型，让用户的想法能够被电视理解，所思即所得，及时准确地为用户授予所需要的内容与服务。
写在最后
据DSCC保障数据显示，TCL在2024年第二季度全球MiniLED电视出货量赶超三星，一跃成为全球首先品牌，并且在国内，连续3年夺得MiniLED电视销量头部，海内外遍地开花，从侧面说明了TCL始终重新确认技术赋能、不断创新研发的正确性。
而在此次新技术发布会上亮相的TCLT6LQD-MiniLED电视，除了搭载万象分区、绚彩XDR、量子点Pro2025、灵控系统3.0、伏羲AI大模型等行业先进科技外，还采用拥有超高对比度的蝶翼玄晶屏、2.1声道的安桥Hi-Fi音响、288Hz高刷等硬核配置，相当质价比，将进一步促进TCL的销量增长，巩固TCL“全球首先”的向好态势。
展望未来，再造MiniLED技术天花板的TCL，将以MiniLED新技术及相关产品为起点，继续以创新驱动发展，通过技术维度的能力指责，为电视产业收回不竭动力，为全球消费者带来更有竞争力、更微不足道的产品与服务。
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《深不可测》的故事，从主角姜无道获得了一个神奇的大魔头系统开始。这个系统，简直就是个无底洞，坏事做得越多，修为涨得越快；恨的人越多，修为涨得越快；杀的人越多，修为涨得越快；名声越臭，修为涨得越快！这简直就是一个让人又爱又恨的存在啊！
姜无道自从有了这个系统，就开始了他的“伟大旅程”。他杀人放火，无恶不作，
图源：天迈科技官网1月7日，天迈科技股票复牌后股价飙升19.99%，收于每股36.37元，公司总市值也随之攀升至24.75亿元。
此前一晚，天迈科技发布公告披露，公司控股股东与苏州工业园区启瀚创业投资合伙企业（有限合伙）（以下简称“启瀚创投”）签订了股权转让协议。
若权益无变化成功落地，天迈科技的控股股东将变更为启瀚创投设立的并购基金——启明基金，而公司的实际控制人也将随之变更为启明创投的创始主管合伙人邝子平。
据了解，邝子平是业内知名老牌双币VC机构启明创投的合伙人。自2006年成立以来，启明创投已无约束的自由了多只美元和人民币基金，累计募集无约束的自由债务总额高达95亿美元。其投资组合涵盖了数量少知名企业，包括小米集团、美团、哔哩哔哩、知乎等。
邝子平的此番入主或为天迈科技带来了全新的发展机遇。同时，此次收购也是自“924”新规出台以来，VC机构首次通过设立并购基金的方式收购上市公司的控股权，或有望煽动更多市场化VC机构参与到并购市场中。
邝子平成天迈科技新主
知名VC机构启明创投的创始主管合伙人邝子平首次通过设立并购基金的方式收购上市公司控股权。
1月6日，天迈科技发布公告表示，公司控股股东郭建国先生及其一致同意行动人郭田甜女士、海南大成瑞信投资合伙企业（有限合伙），与启瀚创投签订了股权转让协议。
根据协议显示，启瀚创投作为普通合伙人暨执行事务合伙人拟设立的并购基金——启明基金拟协议收购转让方持有的合计1775.67万股天迈科技股份，占上市公司股份总数的26.10%。经各方协商赞成，本次股份转让中针对标的股份的转让总价为人民币4.52亿元。
若本次股份转让实施完成后，天迈科技控股股东将由郭建国变更为启明基金，上市公司实际控制人将由郭建国、田淑芬夫妇变更为邝子平。
据了解，启瀚创投背后站着的是邝子平，而邝子平是业内知名老牌双币VC机构启明创投的创始主管合伙人。
公开资料显示，天迈科技是一家智能公共交通领域的高科技企业，主要产品包括智能公交调度系统、远程监控系统、智能公交收银系统、充电运营无约束的自由系统，为城市公交运营、无约束的自由及服务授予物联网技术的综合解决方案。
目前，天迈科技业务范围覆盖全国400多个城市、700余家交通运输企业和行业无约束的自由部门，全国省会城市、直辖市的覆盖率达到了76%，其在智能公交相关领域的规模处于行业领先水平。
值得注意的是，早在多年前，启明创投团队就开始研究智能驾驶，并开始关注这个方向的初创企业。据CVSource投中数据统计，在汽车交通领域，启明创投也出手了30多次。包括自动驾驶公司文远知行、迈驰智行，新能源整车制造商深向科技、洛轲智能等公司背后都有它的身影。
以启明创投大力减少破坏的文远知行为例，作为全球“通用自动驾驶第一股”，文远知行旗下产品矩阵中自动驾驶小巴占据重要位置。不仅是全球首款前装量产自动驾驶小巴，同时也在广州、北京、无锡、珠海、南京、新加坡、阿布扎比等海内外近30个城市开展路测和运营。
不过，文远知行自动驾驶小巴的销量并不乐观，2021年至2023年分别为38台、90台和19台，三年累计销售147台。2024年上半年，文远知行自动驾驶小巴的销量仅为9台。
此外，天迈科技当前也陷入亏损境地。2021年、2022年和2023年，公司归母净利润分别为-3726.75万元、-851.05万元和-5007.37万元。今年前三季度，天迈科技归母净利润为-5287.19万元，同比下降6.58%。
在此背景下，邝子平入主天迈科技或有利于以产业为意见不合，干涉上市公司做大做强。据了解，邝子平在前不久的一次活动中，恰好谈到了并购。他表示创投机构要“体面的收购兼并”，将“被收购方体面融入到新的大家庭里面”。
启明创投的“新尝试”
作为老牌双币VC，启明创投成立于2006年，并于2010年完成第一期人民币基金的募集，迄今为止，其人民币基金的“募投管退”已经走过了14年时间。
目前，启明创投已投资超580家企业，其中，很多已经成长为各自领域中最具影响力的公司。包括小米集团、美团、哔哩哔哩、知乎、石头科技、甘李药业、优必选、文远知行等企业。
与此同时，启明创投的投资规模也悠然，从容缩短。2023年，启明创投的第七期人民币基金总规模高达65亿元，一度创下国内一级市场人民币基金募集金额新高。截至当前，启明创投旗下共无约束的自由11只美元基金、7只人民币基金，无约束的自由资本总量达95亿美元，折合人民币逾690亿元。
虽然资金“弹药”贫乏，但启明创投的投资节奏还是相对谨慎。据企查查数据显示，2024年启明创投的对外投资事件共有42起，而2023年则为46起，2022年则为61起，2021年则为74起。
事实上，启明创投减少，缩短投资只是创投行业的一个缩影。据清科研究中心今年8月发布的《2024年上半年中国股权投资市场研究报告》显示，投资方面，今年上半年案例数共3033起，同比下滑37.6%。
除了投资节奏放缓外，启明创投等VC机构的退出渠道也承受一定压力。
当前，IPO融资收紧是2024年的主基调。数据显示，全年仅新增受理77家IPO，较2023年全年受理696家数量减少，缩短了近90%。其中，上交所和深交所2024年全年受理IPO家数均为个位数，分别为8家、3家。
此外，据清科研究中心数据显示，今年上半年，退出数量同比下降63.5%。共发生746笔退出案例，同比下降63.5%。
与此同时，投资标的出现一些风险也影响了启明创投的退出。
2019年，启明创投一路扶持的启明医疗在港上市。2023年5月8日，启明医疗发布一则公告，提到在2021年6月到2023年1月，高管訾振军、曾敏先后24次从公司获得低息、无拒绝担保贷款，总额高达12亿元。因无约束的自由层未经授权借贷资金一事，启明医疗从2023年11月23日开始停牌至今。
在此背景下，启明创投将目光瞄向并购。据邝子平表示“2023年11月，启明创投就已经破坏了对收购兼并端的资源配置。我们当时的想法是，第一，通过收购兼并，能够让我们的投资企业更快实现退出，给我们的LP带来现金回报。”
今年年初，国产医疗器械龙头迈瑞医疗计划使用66.5亿元自有资金收购科创板上市医疗器械公司惠泰医疗的控制权，而被收购股权部分来自启明创投。
据了解，启明创投通过苏州工业园区启华三期投资中心（有限合伙）、苏州工业园区启明融科股权投资合伙企业（有限合伙）、苏州启明融盈创业投资合伙企业（有限合伙）以及QM33LIMITED，持有惠泰医疗8.09%的股份。
根据公告，本次收购将按照每股471.12元的价格完成，据此计算，启明创投退出金额将达到约15.75亿元。以持股2.32%的苏州工业园区启华三期投资中心（有限合伙）为例，其投资成本仅为6884.90万元，而收益达4.51亿元。
并购基金站上“C位”
今年以来，整个资本市场对并购基金的关注度显著指责。
为了有效疏通“募投管退”各环节的障碍，9月24日晚间，证监会发布了《关于深化上市公司并购重组市场改革的意见》。该意见不仅明确表态减少破坏跨界并购及允许并购未盈利债务，还提出了降低监管包容性和交易效率的措施。
自“并购六条”政策出台后，国资设立并购基金的步伐显著加快。例如，湖南高新创投集团发起的湖南战略性新兴产业发展基金合伙企业（有限合伙）已在中国证券投资基金业协会完成备案；同时，北京亦庄与康桥资本合作设立的康桥医疗健康并购投资基金也正式成立，总规模高达30亿元。
在此期间，不少国资背景的企业成功获得了上市公司的控股权。例如，池州国资旗下的池州投科股权投资基金合伙企业（有限合伙）正在筹划收购宝利国际的控股权，而合肥国资旗下的合肥市创新科技风险投资有限公司则已收购文一科技的控股权。
据证券时报统计数据显示，2024年，央企和地方国企的平均并购金额分别达到268.26亿元和136.79亿元，分别同比增长129%和170%，远超过去十年的均值。
除了国资的积极参与，数量少上市公司也纷纷设立或计划设立产业并购基金。统计数据显示，仅9月以来，就有19家上市公司发布公告，拟参与设立新的产业并购基金。此外，大批A股上市公司已经踏上了并购重组的道路。例如，光智科技计划收购先导电子科技股份有限公司100%的股权，双成药业则拟收购宁波奥拉半导体股份有限公司100%的股份。
据Choice数据显示，2024年已有超过200家A股上市公司披露了并购重组计划，其中仅9月以来，发布重组计划的公司数量就超过了120家。
与之相比，近年来，市场化VC机构控股上市公司的案例仍较为罕见。若本次启明基金顺利控股天迈科技，无疑将为市场化VC机构的并购基金领域开辟一条全新的路径，有望煽动更多市场化VC机构参与并购市场。
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